Segundo estudo, apenas 19% dos Brasileiros tem seguro de vida.
Um dos grandes desafios de quem é corretor de seguros no Brasil é como conseguir sucesso comercializando seguros de vida, um produto que é tido pelo mercado com o mais lucrativo e de acordo com as pesquisas mais recentes o que mais cresce no faturamento das seguradoras.
Um estudo da universidade Oxford, mostra que apenas 19% dos brasileiros possuem seguro de vida e esse número vem aumentando constantemente mostrando um negócio promissor.
Motivados pela queda na venda de veículos e consequentemente de seguros para carros, os corretores passaram a enxergar no seguro de pessoas uma oportunidade de elevar suas receitas, porém a maior parte deles vêm sofrendo para conseguir interagir com os clientes pois a venda de seguros de vida exige um grau de preparação, conhecimento e técnicas que poucos ainda dominam.
De acordo com o especialista em seguros de vida e coach de corretores de seguros Ricardo Muller, os corretores de seguros estão percebendo que para obter sucesso comercializando seguros de vida é necessário capacitação especial visto os grandes desafios do mercado brasileiro.
"Existe uma mística de que o brasileiro não adere ao seguro de vida por questões culturais, eu não acredito que seja tão simples assim, o seguro de vida por tratar de questões tão profundas como o bem estar das pessoas e em alguns casos a morte, precisa ser adequadamente apresentado. Ele não pode ser encarado como uma commodity pois cada pessoa conta com uma necessidade específica e o sucesso na comercialização desse importante instrumento de proteção está vinculado ao quão certeiro é o corretor em demonstrar ao cliente suas maiores necessidades e onde entra o seguro".
Muller diz que os corretores que conseguiram sucesso comercializando seguros de vida tiveram em algum momento que se dedicar a capacitação para obter os conhecimentos necessários para interagir com o cliente e surpreendê-lo.
" O corretor de seguros do futuro é aquele que encanta o cliente por meio de uma assessoria adequada, e que utilizando as técnicas e ferramentas corretas, o faz perceber o universo de vulnerabilidades as quais está exposto. Todos precisam de um Seguro de vida, a grande questão é identificar no momento da assessoria qual cobertura melhor se encaixa no momento de vida do cliente.
O especialista afirma que corretores de sucessos tomam para si a responsabilidade pela sua capacitação e que seus resultados derivam de sua resiliência em aprender técnicas inovadoras com o intuito de surpreender seus clientes com uma assessoria realmente diferenciada.
"Eles entenderam que o sucesso depende apenas deles e pararam de colocar a culpa em fatores externos.", esclarece Muller.
Para ajudar corretores que estão com dificuldades em comercializar seguros de vida, Ricardo Muller dá, logo abaixo, cinco dicas práticas que podem fazer qualquer corretor ter aumento no faturamento:
1 -Não venda Seguros de Vida, ofereça tranquilidade
Não venda seguros de vida, ofereça soluções adequadas para resolver uma dor latente do seu cliente. Todos os clientes têm muitas dores, identifique a que mais o aflige e após isso proponha uma solução baseada nas coberturas que o seguro que você oferece detém.
2 - Seguro de vida não é só para morte
Muitos corretores ainda focam somente a cobertura de morte no momento da assessoria com o cliente. O seguro de vida é também para a morte, porém oferecem inúmeras coberturas que possibilitam o titular receber a indenização ainda em vida.
3 - Defina um público-alvo
A definição do público-alvo é essencial, pois não é possível atender com maestria a todos os públicos. Todo corretor que deseja ter sucesso na carreira precisa encontrar um mercado que domine totalmente para assessorar seu cliente com benefícios direcionados. Logo, também precisa se comunicar e se relacionar de uma forma única com este nicho.
Dessa forma as chances do corretor ganhar espaço na mente dos seus clientes aumentam significativamente. No livro 'Good to Great', o consultor de negócios americano Jim Collins relatou algumas de suas descobertas em relação ao sucesso de grandes empresas. Uma destas descobertas é justamente a definição do público-alvo.
4 - Focar em um tipo de seguro
Quando você foca em um tipo específico de seguro de vida, você se torna especialista nele e consegue ganhar maior notoriedade.
Vai vender seguro de vida em grupo? Individual? Com previdência? Seguro resgatável?
Não importa qual seja, o importante é que você foque para se especializar e conseguir criar um padrão de negociação aderente a todos os personagens do seu público. Dessa forma, você conseguirá oferecer para clientes mais diretos, mais abertos e etc.
5 - Escale o suas vendas
Tenha uma ideia que gere interesse e uma vitrine para mostrá-la. Criar uma ação sem ter onde mostrá-la não fará com que ela tenha uma escala de crescimento. Dê visibilidade. A solução? Fazer vídeos, postagens nas redes sociais e ações. Pode fazer ações presenciais e gravar. Transforme isso para que muitas pessoas tenham acesso.